Správná kvalifikace leadu je velmi těžká disciplína, zejména pro nás, kdo se obchodování a prodej těžce učíme. Jsem rád, že jsem sice pozdě, ale přece jen ještě ne úplně pozdě našel cestu do sales metodik, i když nemůžu říct, že bych se tam cítil pohodlně.
Když to vykládají profíci v podcastu, třeba Sales hero, je to všechno jasné a logické. Každý obchodní hovor má strukturu, kterou je potřeba dodržet, nepřeskakovat a trochu prožívat, tj. fungovat interaktivně. V praxi mi to moc nejde. Inklinuji ke konzultačnímu prodeji a pouhé intuici, která samozřejmě vůbec nefunguje. Nejhorší je poznat rozpočet, o kterém se vlastně bavíme.
Nedávno skončila fáze obchodní komunikace takto:
Ale za sebe bych jen řekl, že v době AI je takhle vysoká cena za aktualizaci takto jednoduchých stránek bez kreativního a autorského řešení skoro nemravnost.
neklient
I když si myslím, že jsem v rámci možností provedl solidní discovery, opět jsem se spletl. Pán sice sotva zná WordPress, ale ta kotva levného řešení je tam zarostlá do skály. Jak získat prostor pro vysvětlení, že je součástí
- informační architektura, persony, cesta webem, nastavení CTA, …
- technické SEO, správná struktura webu, nastavení pro AI boty/chaty (visibility)
- práce designéra včetně, vstupních návrhů a doladění responzivity (tedy kreativní a autorská složka)
- a mnoho dalších kroků,
.. když je pán přesvědčený, že tohle už dávno umí AI a nic z toho nemají dělat lidi? A rozměr prací jsem nastínil v hovoru před formulací nabídky: neopravujeme chyby, které vy popisujete. Máte tam WP z roku 2018, roky jste na to nesáhl, uděláme to celé znovu a moderně. A ano, používáme AI a taky se vzděláváme.
Plesk plesk. Dostal jsem opět jednu zleva, druhou zprava. Dobře mi tak.
Takže se musím vrátit do školy pro obchodníky (do které jsem nikdy nechodil) a opět se více zabývat:
- SPIN
- Challenger
- nebo snad složitější MEDDPICC a další?
Trochu problém pro mě je, že se málokdy dostanu k více rozhodovačům, velikost našich klientů neumožňuje použít nic složitějšího, i když bych to uměl [lépe]. Pokud se jim nelíbí cena, přejdou do útěku (ghosting) nebo útoku (jste se snad zbláznil, ne). Obchodní vyjednávání se vydaří je málokdy. Což mě mrzí, chtěl bych se v tom zlepšovat, ale zatím je to skoro vždy jen frustrace.